지난 2일, 고용노동부와 한국사회적기업진흥원이 공동주최하고, 주식회사 마인드디자인이 주관한 ‘2015 사회적기업가 페스티벌-미래를 만드는 연금술사, 사회적기업가’에서 강연을 맡은 (주)천삼백케이 이호혁 대표는 상품가격과 유통구조의 변화를 통해 문제를 해결해 나가야 한다고 주장했다.
이 대표는 “기업이 제작한 상품을 많이 팔아도, 남는게 없다고 호소할 때가 있다. 심지어 직원들에게 월급을 제대로 못주는 경우도 발생한다. 이는 상품의 판매가격을 정하는 과정에서 오류가 발생했을 가능성이 크다.”고 말했다.
판매가격은 어떻게 정해야할까
소비자 가격이란 소비자가 어떤 재화를 사들일 때의 가격, 물건의 생산자가격에 이윤, 운송비 등을 넣은 가격을 말한다. 따라서 공급자는 상품매입가에 적당한 마진(판매,일반관리비, 물류비 등)을 넣어 판매가격을 정해야한다. 가장 일반적으로 통용되고 있는 방법은 생산원가에 3~4를 곱하는 것. 상품의 개당 생산원가가 300원이라면 여기에 3혹은 4를 곱해 판매가격을 정하는 방법이다. 생산원가 300원의 제품은 1000원 안팎의 판매가를 갖는게 좋다. 물론, 타겟마켓이 국내인지, 국외인지에 따라, 제품과 서비스에 따라 가격 기준이 달라질 수 있다. 이 대표는 “백화점 가격을 생각한다면 원가에 4를 곱하는 것이 좋다. 3~4를 곱한 값을 가지고 시작해야 다양한 유통채널에 따른 프로모션을 진행할 수 있다.”고 말했다.
사입과 위탁에 관하여
공급자와 판매자가 거래하는 방법에는 사입, 위탁 이렇게 두 가지가 있다. 사입이란 판매자가 공급자에게 전액을 지급한 후 물건을 수령해가는 것을 의미하며, 위탁이란 판매자가 공급자에게 물건을 가져와 판매된 양 만큼 정산해 값을 지불하는 것이다. 백화점, 온라인 매장에서는 대부분 위탁판매로 제품거래가 이루어진다. 물론, 판매자가 공급자의 물건이 마음에 들어 사입의 형태로 거래를 하겠다고 한다면 공급자 입장에서는 더할나위 없이 완벽한 비즈니스를 성사시킨 것이다. 반면 위탁판매의 경우, 판매자의 물류창고에 제품을 보관해두었다가 주문이 들어오면 판매하는 구조이므로 제품관리에 신경써야할 부분이 많다.
“유통 그리고 가격설정”세션에서 함께 발표를 진행한 두손컴퍼니 박찬재 대표는 물류창고에서 제품이 훼손되어 돌아온적이 있다며 사입과 위탁판매시 주의할 점에 대해 설명했다. 박 대표는 “한 판매처가 사입거래를 요청했고, 이 때 많은 양의 옷걸이를 판매했다. 사업 초기에는 유통에 대해 아는 것도 별로 없었고 주의해야할 점도 잘 몰랐기 때문에 이모든 계약을 구두로 처리했었다. 하지만 몇 주 뒤, 판매처에서는 사입거래를 취소해달라고 연락이 온 것. 서면으로 거래를 하지 않았으니, 대응할 수 있는 방법이 없었다. 그리고 몇 주간 창고에 보관돼있던 제품을 다시 돌려받았다. 돌아온 제품을 살펴보니 이미 훼손된 것들도 있었다. ”며 과거의 실수를 털어놨다. 공급자는 판매자와의 거래를 서면으로 진행해야하며, 선금지불을 요구하는 것이 중요하다. 1300K 이대표는 “대기업과 거래했을 때도 선금을 요청했었다. 당시 대기업 직원들이 우리를 못믿겠냐며 당황해했지만, 못믿겠다고 말했었다. 사람은 믿지만 돈을 쉽게 믿지 않기 때문이다.”며 서면계약과 선금지급요청의 필요성을 강조했다.
브랜드가 가치가 가져오는 베네핏
스토리텔링이 가미된 브랜드상품은 소비자의 심리만 자극하지 않는다. 유명하고 인지도 높은 브랜드가 아니더라도 상품에 컨셉과 스토리텔링이 더해지면, 잠재적인 브랜드가치가 생성되고, 그 가치에 맞는 가격이 어느정도 정해진다. 이말인 즉슨, 공급자가 근거없는 가격을 산정해놓은 경우 혹은 잦은 할인이벤트로 판매가격의 변동이 심한 경우, 디스트리뷰터(Distributor)와 도매상들에게 제품의 신뢰도가 낮아질 수 있다. 따라서 공급자는 상품을 브랜드화하여 제품의 신뢰도를 높이고, 전략적인 프로모션을 통해 디스트리뷰터와 도매상들 사이에서 기업과 제품의 신뢰도를 높여놓을 필요가 있다.
또, 대부분의 브랜드상품 기업들은 주기별로 새로운 제품을 생산, 혹은 기존 제품을 리디자인하기 때문에 도매사들과 안정적인 거래관계를 맺을수 있다. 오랜 기관 연구하여 개발한 상품에 미련을 버리지 못해 그 아이템에만 매달려있는 경우가 너무 많다. 제품을 브랜드화하고, 주기에 맞추어 상품을 개발하고 디자인하여 체계화하는 것이 중요하다.